In Affärsmodellbloggen, HBR Highlights

Välkommen att ta del av guldkornen ur Harvard Business Review. Cordials Mats Svanberg väljer ut och sammanfattar det bästa från HBR för september på temat “What does your customers really want? How to figure it out”.

Putting Products into Services

Vi har alla sett rubrikerna om att robotarna kommer att ta över våra jobb. När tekniken utvecklas kommer detta även gälla kvalificerade arbetsuppgifter som t ex juridiska tjänster, redovisning och consulting. Den här artikeln är därför högaktuell för alla som jobbar i en professional services firm. I ett sådant typ av bolag har omsättningen ofta ett mer eller mindre linjärt förhållande till antalet anställda och de timmar som läggs ner. Om man däremot paketerar vissa tjänster som produkter och ser till att automatisera dessa så är det möjligt att skapa en hävstång med hjälp av den nya tekniken.

Genom att först scanna sin erbjudandekatalog efter sådant som är enkelt att utföra och som utförs i stor volym med liten variation i utförandet kan man hitta kandidater till framtida produkter. Nästa steg är att med hjälp av algoritmer och artificiell intelligens skapa smarta verktyg kapabla att leverera dessa produkter med liten eller ingen arbetsinsats från de anställda. Det sista steget är att man tänker till kring intäktsmodellen och rör sig från timarvodet som är den vedertagna modellen i branschen.

https://hbr.org/2016/09/putting-products-into-services

Building an Insights Engine

Customer Centricity är ett begrepp som hängt med ett tag och som även vi på Cordial håller högt. Den här artikeln är därför extra intressant då den presenterar ett tillvägagångssätt för att konkretisera kundinsikt och konvertera den till värdeskapande strukturer. Det som i artikeln kallas för en insiktsmotor, eller ”Insights Engine”, beskrivs som en samling processer, strukturer och personer som möjliggör omsättning av kundinsikt till exekverbara strategier.

https://hbr.org/2016/09/building-an-insights-engine

The Elements of Value

När kunder utvärderar en produkt eller tjänst väger de priset mot det värde de upplever att produkten eller tjänsten kan erbjuda. Denna artikel tar avstamp i dessa två aspekter, och konstaterar att marknadsförare hittills har fokuserat mycket av sin tid och energi på prisaspekten, men att det finns mindre förståelse för vad som påverkar hur stort det upplevda värdet är. Författarna menar att det finns universella komponenter som tillsammans utgör kundens upplevda värde av produkten. I rätt kombination kan dessa värdekomponenter skapa bättre kundlojalitet, större benägenhet att pröva ett nytt varumärke och ökade intäkter. Genom studier har författarna identifierat 30 sådana värdekomponenter uppdelade i fyra kategorier: funktionella, emotionella, livsförändrande, och social påverkan. Artikeln beskriver sätt som företag kan använda dessa värdekomponenter för att förbättra eller ge nya värden åt sina produkter och tjänster, och hur man kan integrera detta ramverk i arbetet med produktutveckling, prissättning och kundsegmentering.

https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value

Know Your Customers’ ”Jobs to Be Done”

En intressant artikel skriven av bland annat Clayton Christensen, som är något av en guru inom litteraturen om disruptiva innovationer. Författarna tar avstamp i de utmaningar och svårigheter som företag upplever med att lyckas med innovation. Trots att vi idag har mer data än någonsin om våra kunder upplever många företag svårigheter att lyckas med innovationer. Problemet är enligt författarna att den största mängden data som företag har om sina kunder är strukturerad för att visa korrelationer snarare än kausalitet. Istället för demografiska eller psykografiska korrelationssamband behöver man veta varför kunder köper en viss produkt eller tjänst; vilket ”jobb som behöver göras”. Författarna menar att när vi köper en produkt ”anställer” vi denna för att göra ett visst jobb åt oss. Jobbet kan vara stort eller litet, från att göra en hälsosam lunchlåda till jobbet till att hitta en mer meningsfull karriär. Teorin om ”jobb som behöver göras” transformerar förståelsen för kundbeteende och skapar insikter om kausala drivkrafter som leder fram till ett köp. Dessa jobb är dock komplexa och mångfacetterade, och omständigheterna kring jobbet är viktigare än kundens egenskaper, produktattribut, ny teknologi eller trender. Artikeln tar upp flera exempel på hur företag har lyckats vända dalande intäkter med hjälp av att identifiera vilket jobb deras kunder anställer dem för att göra.

https://hbr.org/2016/09/know-your-customers-jobs-to-be-done

Senaste inläggen

Kommentera

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.