In HBR Highlights

Välkommen att ta del av guldkornen ur Harvard Business Review. Cordials Mats Svanberg väljer ut och sammanfattar det som vi tycker är mest relevant för affärsutvecklare att ha koll på ur månadens nummer. Självklart är det vettigt att läsa hela utgåvan – se detta som en service för att hålla koll på det viktigaste.

Winning Back Lost Customers

Att rikta sina säljinsatser på tidigare kunder är något som många underskattar och i den här artikeln presenteras tre anledningar till varför det ofta är värt att fokusera på gamla kunder samt hur man på ett strukturerat sätt kan rikta sina säljinsatser där det ger mest effekt. För det första har en tidigare kund uppvisat ett behov för den aktuella tjänsten, något som redan där gör dem till mer kvalificerade leads än ett cold-call. Vidare så har en tidigare kund redan kunskap om det säljande företaget och man behöver inte lägga tid på att utbilda kunden i vad företaget har att erbjuda. Den tredje och viktigaste anledningen att återuppta kontakten är att man med moderna CRM-system redan sitter på mycket information om kunden och man kan därmed, genom att titta på kundens lönsamhet och hur de använde våra tjänster, rikta sig till de mest intressanta kunderna samt skräddarsy ett nytt erbjudande för att vinna tillbaka kunden.

https://hbr.org/2016/03/winning-back-lost-customers

Reigniting Growth

Hur undviker framgångsrika företag den vanligt förekommande fasen av stagnerande tillväxt? Enligt författarna till artikeln är en vanlig missuppfattning att affärsmodellen blivit inaktuell. Detta leder till att bolag felaktigt fokuserar på att ändra den istället för att fokusera på den egentliga anledningen till tillväxt- och lönsamhetsstagneringen; en ökad komplexitet inom bolaget följt av byråkrati och förlorad snabbfothet. För att undvika en sådan kris rekommenderar författarna till artikeln att istället anamma karaktärsdragen hos de företag som lyckats behålla lönsamhet och tillväxt trots att de statistiskt sett borde ha blivit drabbade. Genom att fokusera på kundernas otillfredsställda behov, lägga resurser på front line där man möter kunden och fostra en kultur där man är medveten om att hushålla med företagets resurser så kan man fortsätta vara lönsamt även när man statistiskt sett borde slå i taket.

https://hbr.org/2016/03/reigniting-growth

The Other Disruption

Givet att ett bolag har förmågan att snabbt reagera på en uppkommande disruptiv innovation t ex genom uppköp eller egen utveckling så kommer det få stora konsekvenser när man integrerar den nya produkten i befintlig verksamhet. Den här artikeln belyser vad en disruptiv innovation betyder för vänstersidan i affärsmodellen och hur man klarar sig igenom en supply chain disruption genom att integrera sin organisationsmodell i innovationsprocessen, säkra ägarskap för de viktigaste produktattributen samt förankra företagets identitet gentemot kunderna.

https://hbr.org/2016/03/the-other-disruption

Start-Ups That Last

Många lovande start-ups lyckas aldrig ta steget till att bli ett moget bolag med allt vad det innebär. Författarna till den här artikeln har tittat på 75 år av forskning på området och identifierat fyra kritiska aktiviteter som krävs för att framgångsrikt skala upp ett bolag.

  • Anställ specialister i funktioner så som sälj, HR, marknadsföring, R&D, och tillverkning
  • Bygg upp en tydlig struktur för styrning och ledarskap
  • Ta fram en tydlig plan för företaget så att organisationen jobbar mot samma mål
  • Behåll företagskulturen och lyft fram de grundläggande värdena

https://hbr.org/2016/03/start-ups-that-last

Recent Posts

Leave a Comment

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.