In HBR Highlights

How to win and keep customers

Januari-/februarinumer av HBR går på temat ”Cumulative Advantage: How to win and keep customers” och har precis som namnet antyder ett stort fokus på sälj och tillväxt. Under detta temat får vi bland annat läsa om tvångsmässig tillväxt och problem förknippade med att sätta för ambitiösa mål. Dessutom finns ett antal artiklar som berör helt andra ämnen som t.ex. Blockchain, vad som händer i hjärnan när man känner tillit, prioritering av affärsutvecklingsinitiativ och innovation i Afrika.

Curing the Addiction to Growth
Många företag fokuserar alltför mycket på hög tillväxt och missar därmed målet genom att åsidosätta balansen mellan kostnader och utgifter. Man vet inte när man ska gå från en tillväxtfokuserad strategi till att istället börja fokusera på lönsamhet. Detta drivs, enligt författarna till den här artikeln, på av en kapitalistisk kultur som ser tillväxt som det absolut viktigaste nyckeltalet.

Genom att studera ett antal amerikanska detaljhandelsbolag har man sett att de minst framgångsrika bolagen är de som fortsätter att jaga en högre omsättning trots att lönsamheten sviker. De mest framgångsrika bolagen är de som istället för att öppna nya butiker istället fokuserat på ökad försäljning och minskade kostnader i befintliga butiker.

I artikeln presenteras även ett ramverk för att bedöma när ett bolag bör gå över till en fas med lägre tillväxt och hur en sådan omställning bör se ut i praktiken. Det man vill åstadkomma är att stanna så länge som möjligt i ett moget stadium där man tillåts fokusera på att bygga strukturer för lönsamhet och maximera försäljning med bibehållen kostnadsbas.

Läs artikeln

Are You Solving the Right Problems?
Den här artikeln utgår från en studie utförd på 91 företag i 17 länder där man frågat individer på CxO-nivå om deras organisationers förmåga att diagnostisera problem. Hela 85 % höll med om att deras företag var dåliga på problemdiagnostisering och 87 % ansåg att detta medförde stora och onödiga kostnader.

Grundproblemet i de flesta tillfrågade organisationer var inte förmågan att lösa de problem som uppstår utan att välja rätt problem att lösa. Artikelförfattarna argumenterar för att de mest innovativa lösningarna kommer när man omformulerar problemet. För att effektivt omformulera problemet och nå den bästa lösningen föreslås, bland annat, att man tar in utomstående personer i diskussionen, dokumenterar olika individers definition av problemet i skrift och ifrågasätter det underliggande syftet med problemlösningsinitiativet.

Läs artikeln

The Neuroscience of Trust
Ett lite annorlunda inslag i managementlitteraturen kommer här från neuroforskaren Paul J. Sak som undersökt vad som händer rent kemiskt i våra hjärnor när vi upplever tillit. Genom att utsätta försökspersonerna för olika situationer och samtidigt mäta deras nivå av signalsubstansen oxytocin har man hittat de beteenden som främjar produktion av ämnet. Utifrån dessa insikter har artikelförfattaren skapat ett ramverk för hur ledare kan skapa tillit och engagemang hos sina medarbetare. Ramverket består av åtta delar och kontentan är att man ska ge tydliga direktiv om vilken riktning företaget ska gå, förse medarbetarna med de verktyg som krävs för att de ska kunna utföra sina uppgifter och sedan hålla sig undan och lita på att de kan genomföra sina uppgifter.

Läs artikeln

The Stretch Goal Paradox
Många chefer drömmer om att transformera en organisation genom att sätta och försöka uppnå till synes omöjliga mål. Den här typen av mål som bara kan nås om man tillämpar ett helt nytt arbetssätt kallas ofta stretch goals och ses som en viktig källa till motivation och incitament. I bästsäljaren Built to Last från 90-talet uppmanade författarna till att sätta ”big, hairy, audacious goals” och det målas ibland upp som ett magiskt sätt att vända ett företag från förlust till vinst. Författarna till den här artikeln menar att stretch goals är både missförstådda och felanvända. De företag som skulle ha störst nytta av dem är sällan de som använder dem, och de företag där stretch goals troligen är en dålig strategi använder dem ofta som ett desperat försök att nå genombrott.

Författarna presenterar ett ramverk för att utvärdera när det är lämpligt att använda sig av stretch goals. De två kritiska faktorerna som avgör möjligheten att nå dessa mål är det senaste resultaten och tillgängligheten av lediga resurser. Företag som nyligen har nått viktiga mål och är på en vinnande bana har bättre förutsättning att nå stretch goals. Företag som har haft en period av svaga resultat tenderar å andra sidan att se målen som ett hot och agerar defensivt. Tillgängliga lediga resurser är en annan viktig faktor. Det ger möjlighet att prova flera olika saker och ha parallella initiativ, medan organisationer med tight om resurser inte har samma möjligheter att experimentera med olika lösningar för att nå de ambitiösa målen.

Läs artikeln

The Truth About Blockchain
Genom att analysera blockchain-tekniken och förutsättningarna för dess spridning ger denna artikeln möjlighet att se hur företag bäst kan börja förbereda för att använda sig av blockchain redan idag. Blockchain är i princip ett digitalt peer-to-peer nätverk ovanpå internet som ger möjlighet att effektivt, verifierbart och permanent registrera transaktioner. Om tekniken får genomslag riskerar mellanhänder som jurister, mäklare och bankirer att bli onödiga eftersom blockchain dramatiskt reducerar transaktionskostnaden. Författaren till artikeln menar dock att spridningen och upptagningen av blockchain kommer ta många år, eftersom det inte är en disruptiv teknologi utan en så kallad foundational technology. Den har potential att skapa en ny grund för våra ekonomiska och sociala system, men behöver gå igenom flera faser innan man når en transformerande och tillräckligt utbredd användning.

Läs artikeln

Africa’s New Generation of Innovators
I den här artikeln gör författarna ett försök att hitta förklaringen till varför många multinationella företag inte lyckats med sina etableringar på den afrikanska kontinenten trots lovande förutsättningar i form av en ung urbaniserande befolkning, stora naturresurser och en växande medelklass. En mängd storföretag har nyligen lämnat eller skalat ner sin verksamhet i området och hänvisar till problem med korruption, bristande infrastruktur och tillgång till talanger samt en underutvecklad konsumentmarknad. Trots detta finns det de som lyckats. Framgångsfaktorn för dessa, ofta lokala, innovatörer ligger i skillnaden mellan push och pull-investeringar. Många multinationella företag har tillämpat push-strategin, där man försöker ta befintliga lösningar till nya marknader och konsumenter, medan pull-strategin handlar om att skapa nya lösningar som svarar mot vanliga konsumenters faktiska behov och utmaningar. På så sätt skapar de nya marknader genom att erbjuda lösningar på problem som ersätter så kallad non-consumption. Andra framgångsfaktorer är att internalisera risk och integrera vertikalt för att minska exponeringen för korruption.

Läs artikeln

/Mats Svanberg och Stina Klingvall, Cordial

Senaste inläggen

Kommentera

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.