In Affärsmodellbloggen, Digitalisering

Paketera mera

Månadens digitala kampanj röstades fram igen häromveckan i Resumé och som vanligt en blandning av högt och lågt och som vanligt fanns bidrag där det ”digitala” lyser med sin frånvaro. Ett bidrag som ändå kvalade in på topp 3 var en kampanjsida som Södertörns Högskola lanserat inför högskoleansökningarna våren 2017. Som sagt så kan man ifrågasätta hur ”digital” denna kampanjsida är. Men det som är så briljant i detta bidrag är hur man med enkla grepp skapat en helt ny upplevelse för själva urvalet och därmed ansökningsprocessen kring utbildningarna. Ett nytt grepp som känns relevant, modernt och inspirerande både för mig och framförallt för målgruppen. Genom att de har paketerat sina utbildningar via en mer relevant kategorisering visar Södertörn ”något helt annat”.  http://jagvillnagotannat.se/

Det som slår mig när jag ser denna kampanj är hur kraftfull en bra paketering är. Vi stöter på olika former av paketeringar dagligen.  Framförallt lägger vi märke till paketeringen av fysiska produkter som ju till mångt och mycket handlar om färg och form. Men paketering av andra ”icke-fysiska” produkter och tjänster får inte glömmas bort eller underskattas i sammanhanget.

I Södertörns fall är det troligtvis inte bara utbildningen ”Miljö och utveckling” som lockar de potentiella eleverna. Deras primära målsättning är kanske att ”bekämpa klimatförändringen”, där utbildningen blir ett kännbart steg för att nå det målet. Södertörn har gjort sin hemläxa – de har förstått målgruppen och börjat anpassat ansökningsprocessen därefter.

Paketering handlar om att förstärka eller utöka sin affär genom att anpassa produkter/tjänster för att tilltala en specifik målgrupp. Den anpassningen måste ske i flera dimensioner av affärsmodellen.

Man kan tycka att paketering bara handlar om ett ”skal”; något som klistras på ytan av kärnprodukten eller tjänsten. Till viss del kan det vara så, men en riktigt bra paketering (hur ytlig den än må vara) kräver att du har koll på din affärsmodell. Det räcker således inte med att bara förstå kunden (som självklart är centralt i ett paketeringsarbete). Det kräver också förståelse för affärsmodellens alla dimensioner och hur de kan anpassas för att de produkter och tjänster som erbjuds kan bli mer relevanta och unika för målgruppen. Det fina är att en bra paketering inte behöver innebära att bolaget måste ändra hela sin affärsmodell i grunden. Paketering handlar om att förstärka och bredda sin befintliga affär genom att bli mer relevant för en eller flera specifika målgrupper.

Visst kan det ibland bli en del färg och form men paketering handlar också om:

  • Att hitta rätt attribut i värdeerbjudandet och att kommunicera och tydliggöra dem på rätt sätt
  • Att prioritera rätt kanaler för att nå ut till målgruppen
  • Att anpassa den löpande kunddialogen till respektive segment
  • Att kunna erbjuda rätt betalningsmodell baserat på segmentets behov

Paketering handlar om att anpassa utifrån kundens behov genom hela kundresan; före, under och efter köp och leverans. Alla de små attributen som kan skapa värde för kunden och underlätta kundens tillvaro. Men att vara skicklig på paketering kräver också förståelse för påverkan på de interna strukturerna i bolaget. Det kräver förståelse för hur försäljningsprocesser, leveransprocesser, CRM-processer osv utgör beståndsdelar i kundens totala upplevelse och således utgör bitar att pussla ihop för att skapa en kundanpassad paketering. Det kräver också en förståelse för hur arbetssätt skapar förutsättningar för att kunna paketera sina erbjudanden mer effektivt. Genom att exempelvis arbeta mer flexibelt, agilt och modulärt i sina affärsutvecklingsprocesser skapas bättre förutsättningar för att löpande kunna anpassa erbjudandena till de olika kundsegmenten. Tjänsteutveckling, produktutveckling, produkt- och portföljhantering, marknadsanalys och kundsegmentering är exempel på sådana affärsutvecklingsprocesser där större flexibilitet är gynnsamt för paketeringsförmågan. Genom att arbeta i dessa interna dimensioner kan bolaget vara och förbli mer relevant för kunden i ett längre perspektiv.

Affärsmodellen

Paketering kan ske i många dimensioner – fundera vertikalt och horisontellt  

Som nämnts ovan, så sker paketering genom att anpassa olika dimensioner i affärsmodellen till den specifika målgruppen. Anpassningarna kan ske i både en vertikal riktning och en horisontell. Vertikal paketering handlar om att anpassa sitt värderbjudande så att man kan nå nya kunder. Genom att lyfta fram och/eller lägga till attribut i sitt värdeerbjudande, lägga till nya distributionskanaler etc. kan man nå ut till och appellera en helt ny målgrupp och på så sätt bredda sin affär.  Horisontell paketering däremot, går ut på att lansera ett helt nytt erbjudande till sina befintliga kunder. Det nya erbjudandet kan fortfarande baseras på det ursprungliga kärnerbjudandet; det behöver inte vara en helt ny produkt eller tjänst. Men genom nya attribut så som en ny betalningsmodell, ny kanal, en tilläggstjänst, service eller liknande kan erbjudandet upplevas som något helt nytt för kunden.

Paketera mera och förbli relevant!

Genom att löpande arbeta med att anpassa sina erbjudanden kan bolag bli mer relevanta för sina kunder långsiktigt. Dessutom kan affären breddas genom vertikal och horisontell paketering. Paketering är ett relativt enkelt medel för att bredda sin affär. Det som krävs är att bolaget väljer ut, prioriterar och verkligen lär känna sina kunder samt att en förståelse för affärsmodellen och hur dess olika dimensioner – både internt och externt – kan anpassas. Det behöver inte kräva stora investeringar utan bara smarta justeringar.

Digital Transformation Kickstart

I en omvärld av konstant brus där nya hot dyker upp, nya tekniska möjligheter skapas, verksamheter utsätts för ökat konkurrenstryck och minskade marginaler ställer sig företag frågan – Hur tar vi oss an digitaliseringen och vart börjar vi någonstans? Cordials Digital Transformation Kickstart är ett sätt att snabbt komma igång. Vår metodik skapar en gemensam plattform att utgå ifrån möjliggör för att snabbt identifiera var potentialen ligger.

Senaste inläggen

Kommentera