In Business Transformation

När Henry Ford började sälja T-Forden hade han ett problem. Trots att han hade funnit ett sätt att producera sina bilar mycket billigare än alla andra insåg han att ingen var beredd att köpa en bil av en person de inte visste om de kunde lita på. Tänk om den gick sönder? Eller om de skulle bli utskrattade? Henry Ford behövde hitta personer som kunde köpa ett stort lager bilar som de i sin tur kunde sälja vidare. Personer som vanligt folk såg upp till och litade på. Ford hittade just sådana personer och uppfann därmed återförsäljaraffären. Dessutom fyllde återförsäljarna ett annat syfte – Henry Ford behövde nu inte fundera på hur han på bästa sätt skulle sälja sina bilar. Istället för att fundera på att hitta de bästa butiksplaceringarna kunde han istället lägga ännu mera krut på att effektivisera tillverkningsprocessen. Det blev starten på bilåterförsäljarnas plats i värdekedjan och starka relation till biltillverkarna. En relation som växte allt djupare och de fortsatte att leva lyckliga tillsammans i över 100 år.

Så kom internet

Onlinehandeln hade kommit och nu skulle kanske balansen i värdekedjan till slut förändras på allvar. Det som tidigare krävde fysisk handel genom butik och personal på varje ort skulle kunna ersättas av en internetaffär där biltillverkaren kunde träffa och sälja sina produkter direkt till konsumenter oavsett var de var. Så blev också fallet i många andra branscher. Men förändringen i bilbranschen har gått trögt. Bara en bråkdel av köpen sker online och förklaringen är enkel: i de flesta fall går det inte. Återförsäljarna föredrar fysisk försäljning, ingen kan det ju bättre än de själva. Majoriteten av tillverkarna erbjuder en ”bygg din bil”-funktion, men när man som konsument tror att köpknappen till slut ska dyka upp möts man istället av beskedet, ”Begär offert av din närmaste återförsäljare”! Det ska mer till än digitala säljmöjligheter för att rubba den 100-åriga vänskapen.

Men även om tillverkarna och återförsäljarna fortsätter att kränga nya bilar på sitt vanliga sätt har konsumenten i grunden ändrat sitt beteende. Undersökningar visar bl. a att 9 av 10 svenskar börjar sitt bilköp med att göra research online, och inom begagnade bilköp är köp online sedan länge utbrett.

Tesla utmanar

Vi lever i en spännande tid där tekniken ständigt bjuder på nya möjligheter och där nya bolag utmanar etablerade spelare i alla branscher. Så även i bilbranschen. Elon Musk har med Tesla på allvar satt igång elbilstrenden. Tesla har också en för bilar helt ny säljstrategi; deras bilar går bara att köpa direkt av Tesla online. Fördelarna för Tesla är uppenbara – de undviker de stora kostnaderna det innebär att öppna butiker över hela världen. De behöver heller inte producera alla bilar innan de sålts eller dela med sig av intäkterna till återförsäljarna. Dessutom får Tesla en direktrelation med sina kunder av vilka de kan få feedback och idéer till ytterligare utveckling. Konsumenterna är mogna nätköpare, och lösningar så som t.ex. virtuella bilhallar kommer successivt minska fördelarna med återförsäljarna.

Dags att gå vidare?

Fördelarna med egen onlineförsäljning kommer på sikt överskugga den relationsskada som kommer uppstå gentemot återförsäljarna. En egen försäljning via onlinekanal och egna showrooms är inte en om-fråga, det är en när-fråga.

Samtidigt ses ett ökat hållbarhetstänk hos konsumenterna som blir allt mer benägna att dela. Visste ni att den genomsnittliga bilen bara används 4 % av dygnet? Det är enligt flera biltillverkare nu bara några år kvar innan de självkörande bilarna på allvar tar plats i städerna. Med detta öppnas nya möjligheter att dela bilarna med andra. Istället för att hämta bilen från en bilpool skulle den själv köra exakt till där du är, åka precis dit du vill, när du så önskar. Fördelarna är uppenbara – tänk vad en höjning av nyttjandegraden från 4 till 80 % eller t o m 100 % skulle göra för dina privata kostnader och för miljön. Anledningarna till att traditionellt köpa sin egen bil ser ut att komma att bli allt färre. Kvar står återförsäljaren allt trängre på sin plätt i värdekedjan med allt otydligare nyttor i sitt värdeerbjudande.

Sammanfattningsvis står bilindustrin inför stora framtida utmaningar, där den precis som många andra branscher pressas hårt av krafter som digitalisering, kundcentrering och hållbarhet. Krafterna skapar nya förutsättningar för branschens aktörer, något som med all säkerhet kommer att förändra värdekedjan och logiken i branschen. Det är därför hög tid att börja tänka kring frågan – Hur gör vi oss behövda i framtiden?

Gustav Ronéus, Joo Stenback, Nils-Göran Nilsson, Cordial

Recent Posts

Leave a Comment

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.